模拟A轮融资谈判——经院学子尽显青春风采

来源:记者团浏览次数:13发布时间:2017-11-05编辑:林璧彤 见习编辑 刘星言

新闻网讯(记者团 见习记者 张阳)2017年11月3日下午2点,华中科技大学经济学院405会议室举行了一场商务谈判教学实践活动。该教学实践活动由经济学院的卫平教授组织,英商1401班、国商1401班、国贸1401班、国贸1402班四个班共同参与。


商务谈判教学实践活动实际上是一次商务谈判实战的模拟。这学期模拟的是A轮投融资谈判。范小虎和郑旭栋两位创业公司经理受邀担任谈判顾问,前者来自武汉博虎科技有限公司,后者则来自武汉公牛创业投资有限公司。


谈判双方分别由武汉公牛创业投资有限公司(甲方)和武汉博虎科技有限公司(乙方)组成。在第一个环节中,甲方和乙方各自介绍了公司概况。甲方公司是一家立足于光电子信息、医疗服务和高科技人工智能的投资公司,乙方则用PPT详细介绍了公司的概况。首先,乙方代表王昊德介绍了人工智能家居和老年人产业的巨大市场潜力,以及公司的机器学习等人工智能核心优势,在预估了公司未来的利润空间之后,王德昊向甲方提出投融资3000万元的计划。


到了第二个环节,双方商谈融资金额并交换股。甲方对产品的质量、亮点、市场渠道、独特优势和与地方的合作模式等方面提出疑问,乙方则一一妥善地给予回答。甲方提出要求收购20%的股权,乙方要求的股权占比为13%,双方很快就达成了15%股权的协议。


第三个环节是对公司治理条款的谈判。甲方提出在公司设立监事会和董事会同等席位,乙方同意对方提出的董事会的席位数量,但提出的监事会席位表示不同意。乙方提议用财务监督等外围监督形式来代替监事会。甲方对乙方可能造成的决策失误提起了质疑,乙方提议甲方在公司内设立战略顾问,就可以有效避免决策失误。


第四个环节,双方交锋达到白热化,尤其是在谈到如果公司无法上市进行回购时的贷款比率时,双方争得不可开交。甲方执意将贷款比率制定在12%,乙方却始终认为应该使贷款比率与商业贷款比率相同,保持在9%左右。甲方对乙方公司上市和经营的风险表示担忧,而乙方提出作为合作体应该利益共享,风险共担。短时间内,双方僵持不下。就在这时,乙方代表王昊德提出,如果公司上市,甲方也应该给予乙方一定的奖励数额。局面一转,甲方一时无法回答。说到这里,乙方谈判顾问范小虎脸上露出赞许的微笑。最后,甲公司进行了妥协,双方各让一步,将回购时贷款的比率定在了10%。


最后,双方谈判首席代表签署备忘录,谈判正式结束。


在点评环节时,甲方顾问郑旭东总经理提出,此次活动,同学们精心准备,在会场上激烈交锋,体现了华科学子的风采,也表现出了较强的谈判者的素养。但是他希望同学们可以多去了解一些A轮融资谈判活动的现场具体情况,使谈判具有更强的实践性和操作性。乙方范小虎总经理则高度赞扬了同学们的课外活动实践精神,对同学们在场的表现表示欣赏。但同时表示,希望同学们可以认识到真正的谈判桌上的复杂性,尖锐性,平时多去培养一些谈判的专业技巧,并把专业知识应用到谈判桌上来。


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